Sonnenschutz

Stefano Armandi

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Seit 2013 ist Stefano Armandi bei Interconnection Consulting für die Erstellung von Studien und Beratungsprojekten zuständig. Er ist Experte im Bereich Market Intelligence und Internationale Volkswirtschaft, vor allem im Bereich der Entwicklung von Prognosemodellen. Stefano Armandi arbeitete zuvor jahrelang als Unternehmensberater, davor in der Forschung und Lehre an der International University Vienna tätig. Stefano Armandi studierte Volkswirtschaft an der Universität Rom und promovierte in Politikwissenschaft an der Universität Mailand.

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IC News

Deutsche Sonnenschutzhändler haben klaren Aufholbedarf beim Online-Handel

Nicht zuletzt die Auswirkungen der Pandemie haben die Bedeutung des Online-Vertriebs weiter erhöht. Im Zuge dessen hat Interconnection Consulting ein Mystery Shopping unter 158 Sonnenschutzhändlern in Deutschland durchgeführt. Die Ergebnisse des Tests zeigen, dass die Potentiale des Online-Handels in der Branche noch nicht optimal genutzt werden.

Die 158 Sonnenschutzhändler wurden von Interconnection per Mail, zu einem konkreten Anliegen befragt. Das Hauptanliegen des Mystery Shopper waren Produktempfehlungen für außenliegenden Sonnenschutz und Terrassenüberdachung. Allerdings wird von 65% der antwortenden Händler, weder eine Produktempfehlung für das eine noch das andere ausgesprochen. Bei rund der Hälfte der Unternehmen (44,9%) reicht eine alleinige Online-Anfrage nicht aus. Erst nach einer Erinnerungsmail und telefonischer Kontaktaufnahme lag die Antwortrate bei 86,7%. Von den 137 antwortenden Händlern möchten rund 55% ein telefonisches Gespräch führen und/oder laden den Kunden auf ein persönliches Treffen ein.

 

Die Qualität des Services lässt zu wünschen übrig

Die durchschnittliche Antwortdauer betrug 3,9 Tage. Nur rund jeder vierte Händler erfüllt dabei die goldene Internetregel, mit einer Antwort innerhalb von 24 Stunden. Die Anfrage enthielt nicht nur ein konkretes Anliegen, sondern auch drei zusätzliche Fragen (Lieferzeit, Montage, Garantie). Fast zwei Drittel der Händler gehen nicht auf die drei zusätzlichen Fragen ein. Weniger als ein Viertel beantwortet alle drei Fragen. Dabei wird die Wichtigkeit der Beantwortung von Fragen durch die Händler offensichtlich unterschätzt. „Speziell risikoaverse Interessenten gehen durch die unzufriedenstellende Beantwortung der Fragen verloren“, erklärt Panorea Kaskani, Autorin der Studie. Auch zeigt die Studie, dass die Händler nur sehr wenig Interesse an einem Abschluss haben. 86,1% der Händler, die ein Angebot legten, fassen nicht nach, obwohl das Nachfassen ein wesentlicher Verkaufsschritt im Kundengewinnungsprozess ist, der nicht vernachlässigt werden soll, so Kaskani. Fast die Hälfte der Händler benötigt mehr als 6 Werktage für die Angebotsübermittlung nach Erstkontakt. Erstaunlich war, dass kein einziger der Händler den Versuch des Cross-Sellings unternimmt, obwohl der Markt für Sonnenschutz diese Möglichkeiten liefert, wie z.B. durch Insekten- und/oder Einbruchschutz.

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Servicedefizit bei österreichischen Sonnenschutzhändler aufgedeckt

Nicht zuletzt die Auswirkungen der Pandemie haben die Bedeutung des Online-Vertriebs weiter erhöht. Im Zuge dessen hat Interconnection Consulting ein Mystery Shopping unter 155 Sonnenschutzhändlern in Österreich durchgeführt. Die Ergebnisse des Tests zeigen, dass die Potentiale des Online-Handels in der Branche noch nicht optimal genutzt werden.

Die 155 Sonnenschutzhändler wurden von Interconnection per Mail, zu einem konkreten Anliegen befragt. Das Hauptanliegen des Mystery Shoppers waren Produktempfehlungen für außenliegenden Sonnenschutz und Terrassenüberdachung. Bei vier von zehn der Unternehmen reicht eine alleinige Online-Anfrage nicht aus. Erst nach einer Erinnerungsmail und telefonischer Kontaktaufnahme reagierten rund 92 Prozent der untersuchten Händler. Von den 143 reagierenden Händlern möchten 65 Prozent ein telefonisches Gespräch führen und/oder laden den Kunden auf ein persönliches Treffen ein.

Die Qualität der Antworten hat Luft nach oben

Die durchschnittliche Antwortdauer betrug 4,2 Tage. Nur rund jeder fünfte Händler erfüllt dabei die goldene Internetregel, mit einer Antwort innerhalb von 24 Stunden. Die Anfrage enthielt nicht nur ein konkretes Anliegen, sondern auch drei zusätzliche Fragen (Lieferzeit, Montage, Garantie). Mehr als die Hälfte der Händler gehen nicht auf die drei zusätzlichen Fragen des Mystery Shoppers ein. Weniger als ein Viertel beantwortet alle drei Fragen. Dabei wird die Wichtigkeit der Beantwortung von Fragen durch die Händler offensichtlich unterschätzt. „Speziell risikoaverse Interessenten gehen durch die unzufriedenstellende Beantwortung der Fragen verloren“, erklärt Panorea Kaskani, Autorin der Studie. Auch zeigt die Studie, dass die Händler nur sehr wenig Interesse an einem Abschluss haben. 86,1% der Händler, die ein Angebot legten, fassen nicht nach, obwohl das Nachfassen ein wesentlicher Verkaufsschritt im Kundengewinnungsprozess ist, der nicht vernachlässigt werden soll, so Kaskani abschließend.

 

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Markt für Lamellendächer profitiert von Reisebeschränkungen

Der Markt für Lamellendächer in Europa ist in den letzten drei Jahren stetig gestiegen und hat 2020 mit 40.000 verkauften Elementen ein neues Allzeithoch am europäischen Markt erzielt. In den nächsten drei Jahren wird der Markt mit etwa zehn Prozent Steigerung jährlich dynamisch wachsen, wie eine neue Studie von Interconnection Consulting zeigt.

Reiseeinschränkungen haben im letzten Jahr dazu geführt, dass Familien mehr Zeit zu Hause verbrachten und daher der Bedarf für „Outdoor Living“ gewachsen ist, sodass auch der Markt für Lamellendächer 2020 stärker anstieg als noch 2019. Lamellendächer in Europa weisen in allen Regionen ein dynamisches Wachstum auf. Einzig in den reifen Märkten wie den Benelux-Ländern oder in Frankreich ist das Wachstum geringer. Der Marktanteil Frankreichs liegt bei über einem Drittel der sieben untersuchten Länder. Italien und die Benelux-Länder liegen dahinter. Deutschland ist bei den Lamellendächern ein Nachzügler jedoch mit großem Aufhol- und Wachstumspotential und stetig steigendem Marktanteil.

Neue Anbieter drosseln Preisentwicklung

Die Durchschnittspreise sind 2020 stabil geblieben. Interconnection erwartet auch in Zukunft kaum Preissteigerungen, da mehr Anbieter in den Markt und mit sinkenden Preisen den Wettbewerb befeuern. Der Premium-Markt, der derzeit rund 38 Prozent des Marktes ausmacht, ist davon aber nicht betroffen und wird seinen Anteil ausbauen.

ZIP-Screens im Trend

Alleinstehende Lamellendächer machen den größten Anteil mit mehr als 55 Prozent aus. Insgesamt zeigt sich ein Trend hin zu Lamellendächer mit seitlicher Absicherung. Unter denen mit seitlicher Absicherung sind die ZIP-Screens am populärsten. Zwei von drei Lamellendächern werden mit zumindest einem ZIP-Screen verkauft, während dieses Verhältnis im Premium-Segment sogar noch höher ist. Die Top-Hersteller in Europa sind Brustor, Pratic und Renson. Die wachsende Nachfrage wird von neuen Herstellern befriedigt, die meist im Medium-Segment tätig sind. „Im Premium-Segment, wird die Marke weiterhin eine bedeutende Rolle spielen und daher werden die Top-Player auch ihre Position verteidigen können“, erklärt Dr. Stefano Armandi, Autor der Studie.

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Markt für Raffstores hofft auch baldiges Comeback

Das Marktvolumen für Raffstores in Europas Top-7 Märkte (Deutschland, Österreich, Schweiz, Italien, Frankreich, Spanien, Polen) wird seinen starken Aufwärtstrend in den letzten Jahren durch COVID-19 kurzzeitig unterbrechen. In diesem Jahr wird der Rückgang aufgrund der allgemeinen Krise 3,7% betragen. Interconnection geht in einer neuen Studie von einem schnellen Rebound aus, sodass bereits 2023 das Marktvolumen in den sieben untersuchten Teilmärkten insgesamt wieder höher sein wird als vor der Krise.

DACH-Raum Schlager

Gerade im DACH-Raum sind diese außenliegenden Sonnenschutzprodukte, die eng mit den Jalousien verwandt sind äußerst beliebt. Daher ist Deutschland mit einem Anteil von 49,6% auch mit Abstand der größte Markt, gefolgt von der Schweiz mit 16,8% und Österreich. Deutschland wird nach den Rückschlag jedoch mindestens bis 2023 brauchen um das Volumen von vor der Krise zu erreichen. Etwas schneller wird es in den noch nicht so reifen Märkten gehen, wo der Rebound mit höherer Dynamik stattfinden wird. Vor der Krise waren vor allem Spanien und Frankreich die großen Wachstumsmärkte für Raffstores. So erzielte Spanien 2019 ein Wachstum von 5,3%.  Jedoch sind gerade diese beiden Länder gemeinsam mit Italien auch wirtschaftlich am stärksten von der COVID-Krise betroffen. Die Raffstores haben in Ländern wie Italien sehr oft noch mit traditionellen Holzfensterläden, aber in den letzten Jahren auch mit Zip-Screens zu kämpfen. Daher macht der italienische Markt für Raffstores nicht einmal ein Zehntel des deutschen Marktes aus.

Gesunkene Preise als Hoffnungsschimmer

Einen positiven Nebeneffekt für die Branche könnten die gesunkenen Preise an den Rohstoffmärkten haben. Die gesunkenen Preise für Aluminium, das mit Abstand wichtigste Material mit einem Anteil von 89%, könnte die Preise zumindest stabilisieren, die vor der Krise noch stark gestiegen waren. Dies könnte die Situation der Produzenten ein wenig erleichtern. Genauso dominant wie Aluminium als Material sind die motorisierten Produktlösungen gegenüber den manuellen Lösungen, die kaum mehr eine Rolle spielen. So beträgt der Motorisierungsgrad in Frankreich 93%, in Polen ist er am geringsten und beträgt knapp 64%.

Marktkonzentration rückgängig

Die Marktkonzentration ging in den letzten zwei Jahren zurück, da mehr Anbieter für Raffstores in den Markt strömten. Trotzdem beherrschen die Top-Ten-Marktführer mit Stand 2019 noch immer 59,8% des Gesamtmarktes. Unter den Top-Fünf-Anbietern verlor einer der großen Schweizer Produzenten, Griesser ein paar Marktanteile, hauptsächlich aufgrund des reifen Schweizer Marktes, der nicht mehr die großen Wachstumsraten zulässt. Roma und Hunter Douglas auf der anderen Seite konnten dafür Marktanteile hinzugewinnen.

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Lamellendächer: Junger Markt, großes Potential

Der Markt für Lamellendächer in Europa wird 2018 seinen Absatz um 7,7% steigern. In den nächsten drei Jahren soll der Markt jährlich um 5,9% wachsen. Das liegt auch daran, dass der Lamellendächermarkt in Europa noch relativ jung ist, und damit in allen Regionen ein stabiles Wachstum aufweist. Insgesamt betrug das Marktvolumen in den sieben untersuchten Teilmärkten (Benelux, Frankreich, Deutschland, Italien, Österreich, Spanien, Schweiz) 218,2 Mio. Euro.

Frankreich und Benelux sind größte Märkte

Lamellendächer sind außenliegende Sonnenschutzprodukte und bilden eine Alternative zum klassischen Pergolas. Die größten Märkte sind Frankreich, Benelux und Italien. In Frankreich eträgt das Wachstum des Marktes 5,5% in Italien liegt es mit 7,5% etwas höher. In Deutschland und Spanien – zwei Märkte mit noch mehr Aufholbedarf – liegen die Wachstumszahlen gar im zweistelligen Bereich.

Hohe Preise in Benelux

Auch die Gewichtung der Preissegmente sind in den Ländern unterschiedlich verteilt. So sind in der Benelux-Region die Durchschnittspreise höher als im Durchschnitt. Das liegt darin begründet, dass das Premium Segment durch viele Marken dort stark vertreten ist. So beträgt der Anteil im Premium Segment (>800€) in den Benelux-Ländern 43,9%. Im Gegensatz dazu liegt dieser Anteil in Frankreich und Spanien nur bei 26,9% respektive 20,7%. Auch in der DACH-Region spielt das Premiumsegment eine große Rolle und hält in allen drei Ländern einen Anteil von über einem Drittel.

Alleinstehende Lamellendächer dominieren

Alleinstehende Lamellendächer machen den größten Anteil aus und liegen dabei bei 50,1%. Insgesamt zeigt sich ein Trend hin zu Lamellendächer mit seitlicher Absicherung. In den nächsten Jahren werden dabei die Anteile von Pergolas ohne seitliche Absicherung auf unter 25% zurückfallen, erklärt dazu Dr. Stefano Armandi, Autor der Studie. Glas Panäle und ZIP-Screens werden dementsprechend immer populärer. Die Top-Hersteller in Europa sind Brustor, Pratic und Renson.

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IC Events

Solarcom | Solar Comfort Convention

Die Sonnenschutz-Branche im Fokus!

Solarcom, die neue Fachkonferenz für die Sonnenschutz-Branche mit Fokus auf Markt, Strategie und Innovation, hat von 04.-05.11.2021 Premiere in Wien! Keynote-Vorträge führender Branchenvertreter und von Fachexperten stehen im Zentrum des Events. Interaktive Diskussionen, die Verleihung der solarcom.Awards und ein Abendevent machen das Programm komplett!

Thematisch stehen gegenwärtige Chancen und Herausforderungen der Märkte ebenso auf der Agenda, wie praxisorientierte Lösungsansätze zu Vertriebsstrategien in Zeiten der Digitalisierung, zu Produktinnovationen im Bereich Smart Technologies und Materialien, sowie Wissenswertes zum Zwischenspiel von Sonnenschutz und Architektur. Daneben werden selbstverständlich die Folgen der Krise für die Branche analysiert.

 

VORTRAGENDE

Christian Steinberg | Warema, Ralf Kern | Rademacher, Robert Weitlander | Hella Labor, Günther Weizenhöfer | Geze
und viele weitere !

Wir geben Input für Hersteller, Handwerk und Zulieferer mit Antworten auf folgende Fragen:

Wie entwickeln sich die Märkte? Welche Trends zeichnen sich im Handel ab?
Wie wird Smart Home zum Erfolgsmodell?
Was planen die Marktführer?
Wie lässt sich der Vertrieb nachhaltig optimieren?
Welche technischen Neuerungen gestalten die Zukunft?

 

Das Programm steht Ihnen als Download zur Verfügung!

www.solarcom.org

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Führende Unternehmen vertrauen auf Interconnection Consulting

Admonter

Am IC Impulsworkshop Vertriebsoptimierung schätzen wir neben dem Praxisbezug, auch die eloquente Ausdrucksweise und die perfekte Rhetorik. Der wichtigste Nutzen für unser Unternehmen war das Thema Verkaufspipeline. Adrian Capellarie (Verkaufsleiter Admonter Holzindustrie)

Deutscher Holzfertigbau Verband

Interconnection bietet uns mit der Fertighausstudie eine plausible und veritable Datengrundlage zur Analyse der IST-Situation im Fertighausmarkt und darüber hinaus für die Einschätzung der kurzfristigen Marktentwicklung. Gerne nutzen wir diese interpretierten Daten für unsere Lobby- und Alltagsarbeit.

Thomas Schäfer (Geschäftsführer, Deutscher Holzfertigbau-Verband)

ELK

Die Fertighausstudie von Interconnection Consulting zeigt ein reales Bild der tatsächlichen Marktsituation und bildet für uns eine wertvolle Basis für unsere strategischen Entscheidungen in der Vertriebspolitik.

Gerhard Schuller (CFO ELK)

Epson

EPSON ist sehr zufrieden mit der Art und Weise, wie Interconnection Consulting mit dem Markt und den Kunden kommuniziert. EPSON schätzt auch die kontinuierliche Arbeit von Interconnection, um Marktstudien, mit dem Fokus auf aktuelle Kundenbedürfnisse, zu optimieren. Daher vertraut EPSON auf Interconnection Daten für den internationalen Markt der POS-Drucker und Systeme.

T. Murakami (Markenführung, Seiko Epson Corporation)

Gaulhofer

Ich schätze an dem Forum "Impulsworkshop Vertriebsoptimierung" die relativ geringe Anzahl der Teilnehmer, das macht es einfach angenehmer! An Hrn. Berger schätze ich seinen Praxisbezug und das er den Vortrag mit Beispielen aus der Praxis verknüpft. Gefallen hat mir auch der souveräne Vortragsstil. Der wichtigsten Nutzen des Impulsworkshop Vertriebsoptimierung war für mich einerseits das wieder auffrischen bzw. die Methoden/Tools, die gezeigt wurden. Ing. Dietmar Hammer (Leitung Produktmanagement Gaulhofer)

Kontron

Der wichtigste Nutzen des Impulsworkshop Vertriebsoptimierung war aus meiner Sicht die Vorgehensweise der Stärken-Definition sowie der gesamte Ablauf. Herr Berger wirkt sehr kompetent und professionell. Fabian Freund (Sales Manager, Kontron Austria)

Österreichs Personaldienstleister

Das Vertriebs-Tool ZAIS ist für viele österreichische Personaldienstleister für schnelle und gleichzeitig richtige Vertriebsentscheidungen unverzichtbar geworden. Ein maßgeschneidertes Online-Cockpit liefert monatlich umfassende Zahlen und Daten zur Zeitarbeit und zum Arbeitsmarkt in Österreich und besticht gleichzeitig durch seine Übersicht und intuitive Benutzerführung. Interconnection Consulting ist bei der Entwicklung individuell auf alle Benutzerbedürfnisse eingegangen und überzeugt auch mit schnellen Antwortzeiten im laufenden Betrieb.

Dr. Gertraud Höltl (Generalsekretärin Österreichs Personal Dienstleister)

Saint Gobain

Lange Erfahrung und tiefes Verständnis der Baumärkte machen die Qualität der IC-Studien aus. IC ist ein ständiger Begleiter der Marktbeurteilung und hilfreiche Entscheidungsgrundlage.

Bernd Blümmers (Directeur General, Saint-Gobain Solar Systems, Central Europe, Aachen)

Salamander

Interconnection Consulting Marktberichte liefern eine wertvolle externe Marktperspektive zu unseren internen Markteindrücken.

Pedro Posada (Geschäftsführer Salamander Industrieprodukte Spanien)

Scandinavian Business Seating

Die IC Studien geben einen sehr gut strukturierten Überblick über den westeuropäischen Büromöbelmarkt. Die Daten sind hilfreich um Marktentwicklungen und Treiber besser zu verstehen.

Beatrice Sotelo (Leiterin Business Development, Scandinavian Business Seating)

Schneider Electric

Interconnection Consulting konnte innerhalb kurzer Zeit eine hervorragende Studie liefern, die meine Erwartungen in Bezug auf Qualität und Analysetiefe übertraf. Ich empfehle Interconnection jedem Unternehmen bei jeglicher Art von Marktforschungsprojekten. Jeff Canterberry (Direktor für Strategieentwicklung und M&A, Schneider Electric)

Sodexo

Interconnection ist eine vertrauensvolle Quelle, auf die wir immer wieder gerne zurückkommen, wenn wir auf dem Markt klare Wegweiser brauchen. Christian Frey (Marketing Manager CS DACH)

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