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Fertighäuserproduzenten nutzen Email-Kundenkontakte noch viel zu wenig


Obwohl die Käufer immer stärker das Internet in ihren Kaufvorgang miteinbeziehen, gibt es noch immer eine große Zahl von Fertighausherstellern in Deutschland, die den Online-Anfragen eine zu geringe Bedeutung beimisst. Auf die Erstanfrage per Email reagierten nur 60% der befragten Fertighäuserhersteller. Erst nach einer Erinnerungsmail erhöht sich der Anteil der antwortenden Fertighäuserhersteller auf 87,1%, wie der Mystery Shopping Test von Interconnection Consulting zeigt.

Potentiale zur Lead-Generierung liegen brach

Mehr als 50% der Hersteller reagieren sofort (innerhalb von zwei Tagen) auf Anfragen. Trotzdem liegt die durchschnittliche Antwortdauer bei 12,9 Tagen – aufgrund unzulänglichen Kundenservices bei einigen Produzenten. Das Potential zur Lead-Generierung wird somit von vielen Unternehmen bei weitem nicht ausgeschöpft, wie Viorica-Maria Jeler, Autorin der Studie, erklärt.

Jeder fünfte Produzent ist passiv

Um zum Geschäftsabschluss zu kommen, wählen die Hersteller unterschiedliche Wege. Von den beantworteten Email-Anfragen schlägt jeder Zweite (56,7%) ein persönliches Treffen vor, nur 10% bieten ein telefonisches Gespräch an und 15% der Hersteller reicht die schriftliche Kontaktaufnahme aus. Immerhin fast jeder Fünfte Produzent (18,3%) weist ein passives Verhalten aus, indem er zwar auf die E-Mail reagiert, aber keine weitere Absicht zeigt, den Interessenten zum Kunden zu machen.

Produzenten beantworten selektiv

In den Emails wurden vier Fragen zu den Themen Garantie, Förderungen, Finanzierung und Energie gestellt. Dabei wurde die Frage zu den Energiestandards („Können Empfehlungen hinsichtlich der Energiestandards gemacht werden?“) am häufigsten beantwortet (88,3%). Die am wenigsten beantwortete Frage (71,7%) bezog sich auf Förderthemen. 86,7% der Hersteller beantworteten die Frage zur gewährleisteten Garantie. Knapp ein Viertel der befragten Unternehmen (23,7%) gibt keine Finanzierungsempfehlungen.

Kampa und Schwörer sind Testsieger

Kampa und Schwörer teilen sich als Testsieger den ersten Platz. Beide Unternehmen konnten sowohl bei Soft- als auch Hardskills überzeugen. Sie erreichten jeweils 48 Punkte und liegen somit weit über der durchschnittlichen Punkteanzahl von 32,9. Während Kampa exemplarisch mit den Online-Anfragen umgeht, schafft es Schwörer mit Klarheit und Kompetenz die Online-Anfragen zu bearbeiten. Die beiden Unternehmen schaffen es auch, wie ein Drittel der befragten Unternehmen, durch die Online-Anfrage eine persönliche Beziehung zum potentiellen Kunden aufzubauen.

Mystery-Shopping-Methodik:

Die Anfrage wurde an 35 Händler (2 Mails pro Händler) per E-Mail zugesendet. Ging nach einer Woche noch keine Antwort ein, folgte eine Erinnerungs-Email mit dem gleichen Text. Ging nach zwei Wochen noch keine Antwort beim Händler ein, folgte ein Anruf beim Händler mit dem Verweis auf die Online-Anfrage.

2017-10-03 11:47:57

Copyright: Interconnection, Honorarfrei zur Veröffentlichung im Rahmen der Berichterstattung über die erwähnte Studie und IC Consulting.
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